¿Cuál es la forma correcta de plantear un business plan?
- 13/12/2021
- Publicado por: Yago Muñoz
- Categoría: Estrategia de empresa
Por mi formación y experiencia en finanzas, he tenido que analizar y construir cientos de proyecciones financieras en la confección del business plan. Las proyecciones recogen la cuantificación económica de todas las áreas de cada proyecto, con lo que se alcanza una visión global del mismo.
La diferencia entre un buen business plan y uno malo radica, principalmente, en la pregunta a la que están respondiendo. Un mal business plan responde a la pregunta de qué queremos hacer, mientras que un buen business plan responde a la pregunta de cómo vamos a hacerlo.
Estas preguntas, de entrada, pueden parecen simples, pero marcan la diferencia en la calidad de un business plan, y con ello a la credibilidad que ofrece nuestro modelo de negocio ante terceros.
El primer escollo que nos encontramos a la hora de confeccionar un business plan es el volumen de ventas, cuánto vamos a vender. El cómo respondamos a esta pregunta es la diferencia entre la credibilidad, o no, del plan de negocio.
Cómo determinar el volumen de ventas
Cuantificar el volumen de ventas a alcanzar no es sencillo. Ante la pregunta de cuánto vas a vender, las respuestas suelen ser evasivas, cuando no un simple “no tengo una bola de cristal”, y es comprensible. Primero de todo nos enfrentamos a un negocio nuevo, sin histórico ni referencias, con lo que andamos en un terreno desconocido. Tampoco tendríamos por qué conocer el mercado en el que nos vamos a mover, con lo que hacer hipótesis en este sentido puede resultar, cuando menos, aventurado. Finalmente, en muchas ocasiones, ni siquiera sabemos cómo vamos a vender. Todo esto nos lleva al primer escollo a la hora de hacer un business plan.
A veces optamos por medir la demanda total del mercado en el que operamos y considerar que cubrimos una pequeña parte, un 1 o un 5%. Suele ir acompañado de un vamos a ser conservadores, pero esta opción tiene el mismo valor de fijar unas ventas en un número al azar.
Por lo tanto, lo primero que debemos hacer es cambiar la pregunta inicial. Cambiemos el cuánto vamos a vender por cuál es el objetivo de ventas. Esta pregunta es mucho más productiva, porque no estamos tratando de adivinar el resultado de la ecuación, estamos fijando un objetivo, y eso parece más sencillo.
Cómo conseguir ese volumen de ventas
Pero lo importante no es fijar ese objetivo, es la pregunta que debemos hacer a continuación, qué necesitamos hacer para alcanzar ese objetivo de ventas.
De esta forma empezamos a dibujar la cadena de valor de nuestro negocio, definimos y cuantificamos nuestro cliente potencial, determinamos cómo nos vamos a relacionar con él y, por tanto, qué necesitamos, es decir, web, correo, puerta fría, etc., hemos determinado cómo vamos a atacar a nuestro cliente y qué recursos vamos a necesitar. Trazaremos hipótesis, más o menos contrastadas, sobre el coste de un lead, el porcentaje de conversión, el volumen medio de ingresos por venta y, por tanto, qué necesitaremos en términos de inversión en marketing, de personal, etc., para alcanzar objetivos.
Hemos convertido el proceso de construir el business plan en una serie de métricas que implican toda nuestra cadena de valor, es decir, no sólo el volumen de ventas y de recursos necesarios, sino hemos cuantificado qué esperamos obtener con la inversión en marketing, cuantos leads necesitamos para hacer una venta, cuanto obtendremos por cada venta, etc.
Plantear un business plan basado en métricas
Efectivamente son hipótesis, pero cuando empecemos a funcionar tendremos definido el modelo de negocio y al contrastar nuestras hipótesis iniciales con las reales podremos determinar la repercusión que va a tener sobre nuestra cuenta de resultados, y no sólo eso, podremos tomar medidas correctoras para, bien alcanzar objetivos, bien modificarlos.
El tener, y presentar, un business plan bien planteado da mucha información sobre nosotros. Muestra nuestro proyecto empresarial, pero muestra que conocemos el mercado al que nos dirigimos, que sabemos cómo vamos a atacarlo, y que tenemos claro lo que vamos a obtener de él. Y sobre todo, en caso de que nuestras hipótesis sean erróneas, cosa que pasa siempre, que vamos a saber el porqué de las desviaciones y el dónde tenemos que actuar para corregirlas o para adaptar el modelo de negocio a la realidad.
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