Métricas de ventas en ecommerce, las métricas para medir ventas online
- 16/02/2017
- Publicado por: Yago Muñoz
- Categorías: Control financiero, Estrategia de empresa, Finanzas
Continuamos con la definición y análisis de unidades de medición para negocios online, en este caso métricas de ventas en ecommerce.
Veíamos en nuestro anterior post las diferentes métricas para analizar nuestro tráfico y el coste de conseguir ese tráfico. A continuación, analizaremos cómo afecta este tráfico a nuestras ventas y, por tanto, a nuestra cuenta de resultados. En otras palabras, métricas para medir nuestras ventas.
Métricas de ventas en ecommerce
Iremos en la dirección contraria a nuestro análisis anterior. La base principal de nuestro cálculo sigue siendo el tráfico. Ya sabemos analizar su generación, pero ¿cómo afecta a nuestras ventas?
Para este análisis necesitamos una nueva métrica clave: la tasa de conversión. El cálculo es sencillo:
( Nº de ventas / Tráfico ) × 100
En esencia nos indica el porcentaje de la gente que entra en nuestro e-commerce que acaba comprando.
¿A cuánto asciende una tasa de conversión razonable? La experiencia me dice que porcentajes superiores al 1% resultan muy poco creíbles. Si me los encuentro, sinceramente, o me los demuestran con datos, o no me resultan creíbles.
Esta métrica es vital en cualquier e-commerce. De entrada permite relacionar nuestro gasto en marketing con nuestras ventas, lo que a efectos económicos es vital, pero por otra parte, nos permitirá investigar tanto sobre la eficiencia de nuestra web, como de la calidad del tráfico que estamos generando, si está, o no, correctamente segmentado.
¿Cómo lo relacionamos con los ingresos por ventas? Sencillo:
Ventas / Nº de ventas
Esto es, el volumen total de ventas, entre el número de operaciones que se ha realizado nos dará una nueva métrica: el ticket medio, o lo que es lo mismo, el importe medio que se gasta cada persona que nos compra algo en nuestra web.
Ejemplo de métricas de ventas en ecommerce
Juntémoslo todo con un ejemplo, consideremos un e-commerce cualquiera. Imaginemos que el cpc que nos cobra Google por nuestros criterios de búsqueda ascienden a 0,25 €. Que tenemos un posicionamiento orgánico que nos da un tráfico mensual de 12.000 visitas, nuestro ticket medio es de 80,00 € y tenemos una tasa de conversión de 0,80%.
Si este mes tenemos 10.000 € para gastarnos en marketing, ¿podemos estimar nuestras ventas?
| Tráfico SEO |
12.000 |
Visitas | |
| Tráfico SEM |
40.000 |
Visitas | (10.000 € / 0,25 €/click) |
| Inversión |
10.000,00 |
€ | |
| cpc |
0,25 |
€/click | |
| Total tráfico |
52.000 |
Visitas | (12.000 SEO + 40.000 SEM) |
| Tasa de conversión |
0,80% |
||
| Número total ventas |
416 |
Ventas | (52.000 visitas x 0,80%) |
| Ticket medio |
80,00 |
€/venta | |
| Total Ventas |
33.280,00 |
€ | (416 ventas x 80 €/venta) |
Esto es, con 10.000 € en marketing obtendríamos unas ventas de 33.280 €.
¿Para qué sirven las métricas de ventas en ecommerce?
Con estas métricas:
- Podemos predecir nuestras ventas futuras en base a nuestra inversión en marketing
- Paralelamente, podremos determinar la inversión necesaria para alcanzar un determinado volumen de ventas.
- Sabremos predecir la repercusión en nuestras ventas en función de la evolución de la tasa de conversión.
- Podemos medir la rentabilidad, o no, de nuestras campañas de marketing.
- Podemos valorar que parte del proceso no alcanza los objetivos y, por tanto, requiere mejora.
En esencia, nos permiten gestionar nuestro negocio.
