Pasos para definir y analizar el funnel de ventas

Muchas veces hemos oído la expresión funnel de ventas (cómo nos gustan los anglicismos). Si traducimos, estamos hablando de un embudo de ventas. Ahora bien, ¿qué es esto? ¿A qué se refiere exactamente? Y, por otra parte, pero no menos importante, ¿a dónde nos lleva su análisis?

El funnel de ventas es un sistema diseñado para atraer a desconocidos, convertirlos en leads y transformarlos en clientes.

Definiendo el funnel de ventas, el análisis de la consecución de una venta

Para analizar el denominado funnel de ventas tenemos que analizar cómo conseguimos hacer una venta, esto es, en qué consiste todo el proceso para contactar con un cliente potencial, mandarle una oferta y que éste, finalmente, la acepte y pueda cerrar una oferta.

Pongamos un primer ejemplo, una tienda. Yo pongo una tienda en una calle por la que la gente pasa, nuestros desconocidos. Pongo un escaparate llamativo, por el que llamo la atención de los peatones, y se paran a mirarlo. Algunos de ellos entrarán en la tienda para mirar, preguntar, nuestros leads, y algunos de ellos terminarán comprando un artículo y, por tanto, se convierten en clientes. Pues ese es mi funnel de ventas.

Como se puede ver, la definición de embudo es tremendamente gráfica y describe cómo vamos seleccionando de un volumen alto de clientes potenciales los que efectivamente acabarán en venta.

Pasos del análisis del embudo de ventas

Definido el embudo de ventas, es el momento de analizarlo.

1. Traduciendo a números el funnel de ventas: Cuantificación del embudo

Ya tenemos definido nuestro funnel de ventas. Pero para tratar de optimizarlo deberíamos de analizarlo un poco. Nos podemos hacer algunas preguntas:

• ¿Cuánta gente pasa por la calle?
• De los que pasan ¿Cuántos se paran a mirar el escaparate o, simplemente entran en la tienda?
• De los que entran ¿Cuántos finalmente compran?

Acabamos de poner números a nuestro funnel de ventas. Podemos analizar el número de personas que pasan por delante de nuestra tienda, el porcentaje que se para y entra, y el porcentaje de estos que compra. Esto nos da unos números que, por sí mismos, dicen poco pero que nos permiten analizar y comparar. Recuerda el artículo que hablaba de la importancia de trasladar tu negocio a números.

2. Análisis de los datos del funnel: Contextualización de los números

Tras trasladar a números tu funnel, llega la hora de contextualizar esos datos. Siguiendo con el ejemplo, podemos analizar la demanda potencial, que son las personas que pasan por la puerta, pero antes debemos de saber cuál es nuestro target. No es lo mismo que nuestra tienda sea una charcutería que una ropa de moda estilo gótico, por poner dos ejemplos bien alejados. 

Con esta información y sobre las personas que pasan por nuestra puerta:

• • ¿Qué tipo de gente es? Esto estará en función de la localización. Si es una zona residencial, comercial o de oficinas. En función de todo esto habrá un target más claro por edad, sexo, nivel de renta, etc.
  • ¿Cuánta, de esta gente, corresponde a mi target objetivo?
  • De toda la gente que pasa, ¿cuántos se paran en el escaparate? ¿Corresponden con mi target? Esto me da información importante, permite ver si el diseño de mi escaparate llama la atención y además llama la atención de quien yo quiero que llame la atención, esto es, mi target. De poco me vale llamar la atención de gente que, potencialmente, no va a comprar mi producto.
  • De los que se paran y miran ¿cuántos entran? Y volvemos al mismo análisis, las personas que entran ¿responden a mi cliente objetivo o son otros? Una mala segmentación de los clientes que entren hará que la conversión final a venta disminuya, dado que, de entrada, no irían a encontrar lo que están buscando.
  • Y, finalmente, de éstos ¿cuántos compran? Esto me da la medida de nuestra capacidad de vender, de cuánto buenos comerciales somos y de una correcta selección de clientes potenciales.

3. Análisis de los datos: Cualificación del embudo

Del análisis de esta información podemos tomar muchas decisiones que ayuden al éxito, o no, de nuestro negocio. 

El análisis de la calle donde queremos abrir nuestro negocio nos da información sobre si es, de entrada, una buena localización para nuestra tienda. Si tiene poco tráfico, o si éste no corresponde con nuestro target, no nos va a funcionar una captación de clientes basada en nuestro escaparate, tendremos que definir otra vía que haga que los clientes lleguen a nuestra tienda. Seguro que todos hemos conocido restaurantes, por ejemplo, que están escondidos, pero en los que es muy difícil conseguir mesa. Su captación de clientes no se ha basado en el tráfico, pero cómo se puede ver también son modelos válidos.

Un escaparate llamativo y con periódica renovación puede llamar más la atención y, por tanto, hacer que se pare más gente a verlo, que entre más gente y, de entrada, conseguir más ventas.

Tener el número adecuado de vendedores hace que el tiempo medio de espera del cliente sea menor y, por tanto, el riesgo de desatención y pérdida de venta sea menor.

Conclusión

Como se puede entender, la definición del funnel de ventas y su análisis es extrapolable a cualquier tipo de negocio. De entrada, nos permite definir la mecánica de nuestro negocio, esto es, qué necesitamos hacer para conseguir una venta. Nos permite medir los recursos que necesitamos para conseguirlo, cómo la inversión en el escaparate, el número de comerciales, etc., y finalmente, nos ayuda a mejorar la gestión de nuestro negocio, encontrando ineficiencias e invirtiendo en mejorarlas, mejorando la técnica de algunos comerciales, en el contenido del escaparate.

La definición y el análisis del funnel de ventas es una perfecta herramienta de definición de un modelo de negocio y de obtención y medición de métricas para su correcta gestión económica y financiera.

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